Bien Démarrer une Négociation: Ce qu’il faut faire et éviter
Négocier est à la fois un art et une compétence. La manière dont vous démarrez une négociation influence souvent l’ensemble du processus. Un bon début peut instaurer la confiance, l’ouverture et la coopération, tandis qu’une mauvaise première impression peut fermer les portes avant même qu’elles ne s’ouvrent. Dans cet article, vous découvrirez comment entamer une négociation de manière efficace, avec les bonnes pratiques et les erreurs à éviter.
Pourquoi le début est crucial
Les premières minutes d’une négociation déterminent:
L’ambiance (coopérative ou conflictuelle),
Le niveau de confiance entre les parties,
Le degré d’ouverture et de transparence,
La volonté de trouver un accord.
Un bon début est donc un acte stratégique, pas un simple protocole.
Ce qu’il faut faire pour bien commencer une négociation
✅ Bien se préparer
Une négociation commence bien avant la rencontre. Rassemblez les informations, définissez vos objectifs et vos limites. Entraînez-vous aux différents scénarios possibles.
"Celui qui n’est pas préparé négocie en position de faiblesse."
✅ Créer une ambiance positive dès le départ
Adoptez une attitude ouverte et cordiale. Saluez poliment, établissez un contact visuel et montrez un intérêt sincère pour votre interlocuteur.
Exemple : “Ravi de vous rencontrer. Je vous remercie d’avoir pris le temps de venir.”
✅ Énoncer clairement l’objectif commun
Formulez de manière claire et constructive ce que vous souhaitez atteindre ensemble. Cela pose la négociation comme une collaboration, pas comme une confrontation.
Exemple : “J’espère que nous trouverons aujourd’hui une solution qui convienne à tous.”
✅ Écouter avant de parler
Montrez de l’intérêt pour la position de l’autre avant de présenter vos propres arguments. Cela favorise le respect mutuel.
Conseil : Posez des questions comme “Qu’est-ce qui est important pour vous dans ce dossier ?”
✅ Soigner sa communication non verbale
Votre langage corporel doit être en cohérence avec vos paroles. Adoptez une posture ouverte, regardez dans les yeux, restez calme et posé.
Ce qu’il faut éviter au début d’une négociation
❌ Commencer par des exigences ou des menaces
Un démarrage agressif pousse l’autre partie à se refermer. Cela rend la coopération difficile et peut bloquer les discussions dès le départ.
❌ Être vague ou indécis sur vos objectifs
Si vous ne savez pas clairement ce que vouÊtre vague ou indécis sur vos objectifs
Si vous ne savez pas clairement ce que vous voulez, vous risquez de perdre le contrôle de la discussion. s voulez, vous risquez de perdre le contrôle de la discussion.
❌ Supposer d’emblée que l’autre est de mauvaise foi
Si vous abordez la négociation avec méfiance, cela crée une tension inutile. La confiance s’établit aussi en sachant en accorder un peu au départ.
❌ Ignorer les différences culturelles ou personnelles
Une phrase banale pour vous peut être mal interprétée dans un autre contexte. Adaptez votre style de communication si nécessaire.
❌ Parler trop, trop vite ou de manière trop technique
Un flot de paroles peut submerger votre interlocuteur. Soyez clair, concis et accessible.
En conclusion
Le début d’une négociation n’est pas une formalité, c’est un moment stratégique qui peut orienter toute la suite. Une attitude positive, des objectifs bien définis et une écoute attentive constituent la base d’un échange fructueux et respectueux.
Une occasion unique de vous former avec un expert de renommée internationale.
👤 Intervenant : Lionel BELLENGER • Fondateur d’IBEL Conférence/Coaching • Directeur académique des programmes de négociation – HEC Business Executive • Auteur de plusieurs ouvrages de référence dont : – La négociation (PUF, Que sais-je ? – 11e édition) – Les fondamentaux de la négociation (ESF – 6e édition) – Négocier comme un Pro (ESF – 2023) . 🚀 Boostez vos compétences et prenez l'avantage dans toutes vos négociations !
Informations pratiques
Lieu: Ibis Styles Hotel Louvain-la-Neuve, Boulevard de la Lauzelle 61
Date: 24 Octobre 2025
Horaire: 09.00h-17.00h.
Investissement: 495 euro hors tva 21%.
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Site web: www.tc3.be
Contact: 0475 488 126