LA VENTE STRATÉGIQUE

Les Key account managers des grandes entreprises ont de plus en plus souvent en face d'eux des acheteurs professionnels très bien formés. Les décideurs sont à trouver dans différents départements et à différents niveaux dans l'organisation, ils aident à déterminer qui finalement  obtient la commande. Pour réussir, un key account manager doit dès lors être un stratège possédant d'excellentes compétences analytique et sociale.

MON BENEFICE

• Gagner du temps en accédant plus facilement aux décideurs
• Vendre plus en consacrant l'attention qui convient à toutes les personnes impliquées
• Devenir un vendeur apprécié
• Gagner la loyauté du client
• Plus de profit

QUE VAIS JE APPRENDRE?

• Les changements dans le marché et comment les gérer
• Les plus importantes compétences d'un vendeur consultant et comment les mettre en pratique
• Comment détecter les réels besoins des clients
• Établir des solutions basées sur l'information qui vont totalement rencontrer les besoins des clients
• Comment amener ses arguments tout en étant en parfaite harmonie avec le style comportemental des clients
• Comment présenter son business de manière professionnelle à un dirigeant d'entreprise ou à un groupe d'acheteurs

METHODE D'ENSEIGNEMENT

• Session de formation interactive comportant des apports théoriques
• Ateliers: en individuel et en groupe
• Exercices adaptés à vos produits, services, et entreprises-clients
• Sur demande: enregistrements vidéos des jeux de rôle suivis de discussions individuelles

PROGRAMME

Ce programme dure une journée. Afin de s'assurer d'une bonne mise en oeuvre des nouvelles compétences, nous conseillons d'organiser, trois mois après la session initiale, une session de rappel de la Vente Stratégique. Le programme peut être adapté à vos culture et structure d'entreprise.

Aujourd'hui les marchés changent rapidement. Certaines choses qui marchent aujourd'hui peuvent être dépassées demain. C'est pourquoi il est important de comprendre la philosophie "promettre moins, mais délivrer plus". Ce qui est mis en oeuvre grâce à l'analyse des vrais besoins des clients et à l'offre de solutions sur-mesure.

Les vendeurs et account managers consultants aident les clients à identifier leurs besoins actuels et futurs; ils pensent avec le client. Les vendeurs consultants utilisent nombre de techniques de communication spécifiques qui leur permettent de construire des liens de confiance très étroits avec leurs clients.

MON BENEFICE

• Gagner du temps en accédant plus facilement aux décideurs
• Vendre plus facilement en consacrant l'attention qui convient à toutes les personnes impliquées
• Devenir un vendeur consultatnt auquel on pense en premier
• Gagner la loyauté du client
• Plus de ventes
• Développer des relations à long-terme

QUE VAIS J'APPRENDRE?

• Les changements dans le marché et comment les gérer
• Les plus importantes compétences d'un vendeur consultant et comment les mettre en pratique
• Comment détecter les réels besoins des clients
• Établir des solutions basées sur l'information qui vont totalement rencontrer les besoins des clients
• Comment amener ses arguments tout en étant en parfaite harmonie avec le style comportemental des clients
• Comment présenter son business de manière professionnelle à un dirigeant d'entreprise ou à un groupe d'acheteurs

METHODE D'ENSEIGNEMENT 

• Session de formation interactive comportant des apports théoriques
• Ateliers: en individuel et en groupe
• Exercices adaptés à vos produits, services, et entreprises-clients
• Sur demande: enregistrements vidéos des jeux de rôle suivis de discussions individuelles

PROGRAMME

Ce programme dure une journée. Afin de s'assurer d'une bonne mise en oeuvre des nouvelles compétences, nous conseillons d'organiser, trois mois après la session initiale, une session de rappel de la Vente Stratégique. Le programme peut être adapté à vos culture et structure d'entreprise.

Produits et services se ressemblent de plus en plus. Vos clients sont très bien informés grâce à l'internet, et préfèrent une approche personalisée plutôt que d'être approchés par d'anonymes media de masse. Un vendeur d'aujourd'hui et alerte utilise des techniques qui se différencient des techniques de vente standards. TC3 vous présente "The New Psychology of Selling", une formule dont le succès a été démontré, et qui se base sur le concept suivant: la meilleure façon de vendre c'est de vendre comme votre client souhaite que vous lui vendiez.

VOTRE BENEFICE

• Une meilleure vision de l'efficacité de votre comportement
• Vendre à des clients auxquels il est difficile de vendre
• Gagner en confiance grâce à de meillerus résultats de vente
• Etre plus motivé pour approcher des prospects
• Augmenter votre profit

CONNAISSANCE ET COMPETENCES APRES LA FORMATION 

• Le modèle "The New Psychology Of Selling"
• Le modèle DISC
• Les différentes étapes d'un processus de vente réussi
• Accroître crédibilité et confiance
• Créer ou déterminer les besoins de manière professionnelle
• Affaiblir les objections

METHODE D'ENSEIGNEMENT 

• Présentation théorique basée sur des années d'expérience et des modèles éprouvés
• Jeux de rôle avec (si souhaité) enregistrements vidéos
• Ateliers
• Analyse des forces et faiblesses du groupe et de chaque vendeur
• Un plan d'action individuel propre à chaque vendeur

PROGRAMME

Ce programme est un programme de 2 jours. Le cours de compétences de vente professionnelles  peut être adapté à vos culture et stucture d'entreprise. Idéalement, les participants auraient dû au préalable suivre le cours de Techniques de vente de base.

La description de fonction d'un manager de compte clé (key account manager) a subi de nombreux changements au cours des dernières années. Si, aujourd'hui, vous voulez réussir il est d'importance capitale d'avoir une très bonne connaissance des marchés dans lesquels vous travaillez (Information-based selling). En tant que manager des comptes clés vous devez savoir ce qui se passe au sein de certains domaines d'industries, votre crédibilité en sera énormément augmentée.  

VOTRE AVANTAGE

• Gestion de compte professionnelle
• Apprendre comment établir un bon plan pour chaque compte
• La définition exacte des besoins
• Utiliser le temps de manière plus efficace
• Atteindre plus rapidement les résultats
• Conserver les clients grâce à un cadrage professionnel

CONNAISSANCE ET COMPETENCES

• Le gestionnaire de compte stratégique
  • Connait son rôle en tant que gestionnaire de compte
  • Crée un plan pour les comptes de sa région
  • Comprends et influence le processus décisionnel de ses clients
  • Connait et reconnait la compétition et réagit de manière adéquate
  • Pense à un niveau stratégique, plus élevé
  • Apporte une plus-value plus importante
  • Crée une relation à long terme avec les personnes clés
• Les nouveaux besoins
• Le rôle d'un gestionnaire de compte: objectifs, domaines et compétences de la fonction
• Le processus décisionnel pour vos produits ou solutions
• La matrices stratégique
•  Les joueurs cachés
• Tactiques et stratégies
• Les drapeaux rouges
• Comprendre la compétition
• Le plan d'action par société

METHODE D'ENSEIGNEMENT

Formation sous la direction d'un formateur expérimenté. Beaucoup d'exercices pratiques et destinés à assimiler les concepts théoriques. Les participants travaillent sur des cas de la vie réelle. En cours de session des cas futurs importants pour la société sont discutés et nous envisageons des possibles solutions.

 PROGRAMME

Ce programme s'étend sur 2 jours. Pour une bonne assimilation des nouvelles compétences, nous conseillons d'organiser une session de suivi trois mois plus tard. La formation "la Gestion des Comptes Clés" peut être adaptée à vos culture et structure d'entreprise. Après la formation TC3 peut réaliser du coaching individuel afin de supporter votre processus de transformation et d'adaptation.

MON AVANTAGE

• Comment faire face aux phénomènes sociaux actuels
• Un plus grand professionalisme
• Atteindre plus de prospects
• Obtenir de nouveaux contacts
• Un usage plus efficace du temps
• Des résultats plus rapidement
• Meilleurs résultats lors d'évènements

QUE VAIS J'APPRENDRE? 

• L'importance d'un réseau
• Comment devenir un meilleur " networker "
• Comment accélérer l'accès à des clients potentiels
• Meilleure communication
• Renforcer votre propre réputation et celle de votre business

METHODE D'ENSEIGNEMENT

• Ateliers individuels et de groupe
• Présentations
• Théorie
• Interactivité
• Plans d'action individuel et général

PROGRAMME

• Introduction
• Atelier: les changements
• Théorie: objectifs, état d'esprit, compétences, barrières
• Atelier: le challenge pour mon business
• Théorie: personnes clés de mon réseau
• Théorie: conseils, trucs et astuces
• Atelier: elevator pitch
• Théorie: votre identité
• Atelier: participer à des évènements
•  Théorie: l'importance de mon réseau
•  Atelier: comment puis-je étencre mon réseau?
• Théorie: consolider les relations
• Fin de session

Ce programme dure 1 jour. Pour une bonne assimilation de vos nouvelles compétences, nous vous conseillons d'organiser une session de suivi trois mois plus tard. La formation "Créer et développer son réseau" peut être adaptée à vos culture et structure d'entreprise. Après la formation TC3 peut réaliser du coaching individuel afin de supporter votre processus de transformation et d'adaptation.

Cette formation a comme objectif l'amélioration de l'adhésion ou de la compliance des patients en renforçant les interactions entre vous, le médecin, et votre patient. Ensemble avec vos formateurs vous allez explorer une nouvelle façon de communiquer, bénéfique aux résultats des traitements et qui aborde certains problèmes actuellement rencontrés sur le terrain.

VOTRE AVANTAGE

• À la fin de cette formation vous serez en mesure de:
• Rendre la conversation sûre, rendant votre patient prêt à dire ce qu'il a en tête.
• Apporter des informations additionnelles et clarifier votre message.
• Envoyer des messages clairs et compréhensibles pour votre patient.
• Détecter les motivations intrinsèques concernant l'adhésion et y répondre.  
• Gérer plus facilement les objections.
• Remettre sur le droit chemin les patients trop peu compliants.

CONNAISSANCE ET COMPETENCES APRES LA FORMATION  

Durant la formation vous apprendrez:

• Les derniers faits, chiffres, et impact de la'adhésion dans votre domaine thérapeutique.
• À gérer l'incertitude ou ambivalence (la matrice de l'ambivalence).
• À détecter la motivation intrinsèque de vos patients.
• Comment motiver ou coacher vos patients (la communication efficace).
• À accroître la possibilité pour l'environnement du patient d'exercer une influence positive, et atteindre de meilleurs résultats.
• Comment gérer les différences culturelles.
• Donner de mauvaises nouvelles de manière appropriée.
• Différentes stratégies pour augmenter l'implication du patient.

METHODE D'ENSEIGNEMENT

À quoi devez-vous vous attendre?

• Sessions interactives.
• Des cas réels, pratiques.
• Un contenu sur mesure, en ligne avec vos besoins.
• Adapté à une pathologie spécifique (diabète, asthme, ...)
• Des modèles prouvés scientifiquement.

PROGRAMME

• Sessions en soirée, demi-journées ou journées complètes.
• Formateurs professionnels (professionels de la santé expérimentés,...)

Contactez-nous pour plus d'information.

Catherine Meurisse, pharmacienne, +32 (0)468 11 35 18.