De grootste uitdaging waar commerciële directies nu voor staan is terug een geoliede Sales Force te hebben die er met vol enthousiasme tegenaan gaat.  Naast deze winning spirit is het noodzakelijk om de sales skills, na een periode van 2 jaar, terug naar een hogere dimensie te brengen, en dit aangepast aan de hedendaagse klant. Een objectieve check-up is nu van cruciaal belang. Vanuit deze gedachte is het SMIP concept gegroeid.

Waar staat jou Sales Force momenteel? Daarvoor hebben we een korte bevraging:

• Wat was de impact van COVID-19 op jouw Sales Force?
• Welke kennis en vaardigheden worden nu minder gebruikt door de sales personen?
• Welke competenties zou je graag verder willen ontwikkelen?
• Hoe motiveer je je mensen momenteel?
• In welke zin verschilt jouw team met dat van de competitie als het aankomt op het brengen van meerwaarde?
• Welke verschillen zie je tussen de beste verkopers en de rest van het team?
• Hoeveel tijd spendeer je aan het coachen van je Sales Force?

Als je opzoek bent daar een objectief antwoord op al deze vragen introduceren wij je graag tot ons Sales & Marketing Improvement Process. Op basis van een drieledige observatieronde kunnen wij de sterkten en de aandachtspunten van uw sales team bepalen. Deze drie observaties zijn: uw observaties, onze fieldobservaties en de observaties van uw klanten via rollenspelen. Vanuit deze observaties stellen wij een tailormade ontwikkelingsplan op. Voor de implementatie van dit plan kunnen wij u bijstaan als consultant, coach en/of trainer. Dit proces heeft al veel opgebracht voor verschillende bedrijven. Het bestaat uit een aantal stappen waarin je klanten ook betrokken zullen worden. Laat het ons eens in meer detail bekijken.

In Fase 1, de Intake, praten we met alle niveaus binnen het Sales & Marketing team en ook de HR manager over de input en inhoud van de training. Het is van cruciaal belang voor ons om een goed overzicht te krijgen van het bedrijf, haar werknemers en de klanten.

In Fase 2 zullen wij mee aanwezig zijn bij klantenbezoeken om zo de kwaliteit van de conversaties te kunnen observeren.

In Fase 3 laten we uw Sales Force rollenspelen uitvoeren met klanten. Deze stap wordt zeer gewaardeerd door de sales mensen gezien ze direct objectieve feedback krijgen van hun klanten. Ook geeft dit ons meer informatie over de kwaliteit van het Sales Team maar ook wat de voornaamste werkpunten zijn.

In Fase 4 zullen wij feedback geven aan de Board of Directors over de kwalitatieve en kwantitatieve analyse van fases 1, 2 en 3. Vanaf dit moment worden de verbeteringen die nodig zijn vertaald naar SMART doelstellingen. Dit zal de basis vormen voor het Development Plan dat als doel heeft om de gewenste gedragsveranderingen te bereiken.

Fase 5 is de follow-up, want zoals we allemaal weten hervallen we zonder een goede follow-up te snel in de oude gewoontes. Deze follow-up momenten kunnen verschillende vormen aannemen: één-op-één gesprekken op het kantoor, nogmaals meegaan tijdens klantenbezoeken of additionele coaching dat altijd zal gebeuren in overleg met het management.

In Fase 6, na de implementatie van het plan, kunnen we nieuwe maatstaven en KPI’s opstellen in samenwerking met de Board of Directors. Deze maatstaven zullen de gemaakte verbeteringen op een objectieve manier weergeven. Daarna presenteren we de resultaten ook terug aan de Board of Directors. Hierbij kunnen we de gedragsveranderingen, die hebben geleid tot de verbeteringen, duidelijk aantonen.

Dit gehele project kan ook digitaal worden uitgevoerd.

SMIP video

Nieuwsgierig waar jouw Sales Team momenteel staat en wat de mogelijke verbeteringen zijn? Twijfel dan niet om ons hier te contacteren zonder enige verdere verplichting!